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중국 조명업체들의 시장공략 공식은?
“저가 제품으로 시장 장악 후 고급 제품으로 저변 확장”
 
서울시민신문
▲ 지난 6월 9일부터 20일까지 열렸던 ‘제20회 광저우국제조명전시회’의 모습이다.(사진=광저우국제조명전시회 제공)     © 서울시민신문
중국의 광동성은 ‘세계의 조명 도시’ 또는 ‘세계의 조명공장’으로 불린다. 그만큼 많은 조명 제품들을 광동성에서 생산해 세계 조명시장에 공급 중이라는 얘기이다.

하지만 중국의 조명산업이 ‘세계적인 조명 왕국’의 수준으로 올라선 것은 그다지 오래 되지 않았다. 이제는 세계 최대의 국제조명전시회가 된 ‘광저우국제조명전시회’가 처음 열렸던 1995년 3월만 하더라도 중국의 조명산업은 그다지 발전을 하지 못한 상태였다.

그러나 불과 20년 만에 중국의 조명산업은 저가 제품에서 고가 제품까지, 단순히 불만 밝히는 조명기구에서 스마트조명에 이르기까지, 부품 소재 장비에서 완제품에 이르기까지, 다양한 종류와 다양한 품질, 다양한 디자인, 다양한 가격으로 세계 조명시장의 수요에 대응하는 ‘수출 왕국’으로 확실하게 자리를 굳힌 상태이다.

그렇다면, 중국은 어떻게 해서 세계의 조명시장을 차지할 수 있었을까?

기자가 지난 20년 동안 중국 조명업계와 시장, 조명업체들을 상대로 취재를 하면서 지켜본 바에 따르면, 그동안 중국 조명업체들이 구사한 ‘시장 공략 전략’에는 나름대로 패턴이 있었다는 사실을 알 수가 있다.

초기단계에선 무조건 저가정책을 구사

첫 번째, 초기에 세계 조명시장에 처음 진입하던 당시 중국 조명업체들이 내세운 전략은 낮은 가격으로 바이어들을 불러 모으는 ‘저가전략’을 구사했다. 이것은 당시 세계 조명시장에서 최대의 수출량을 자랑하는 대만보다 낮은 가격을 내세워 바이어들을 뺏어오는 방식이라고 할 수가 있다.

초기에 중국 업체들이 이언 저가전략을 TRN사한 데에는 몇 가지 이유가 있었던 것으로 보인다.

우선 제품의 품질과 디자인 면에서 수준이 월등히 낮았기 때문에 다른 나라의 제품과 경쟁을 하려면 가장 싼 가격으로 바이어들의 시선을 붙잡는 방법밖에는 없었을 것이라고 생각된다.

또한 당시에는 중국 근로자들의 임금이 매우 낮은 상태였고, 낮은 임금으로도 일할 수 있는 근로자들은 얼마든지 넘쳐났기 때문에 낮은 생산원가를 내세워 수출을 해도 이익을 남길 수가 있는 상황이었다.

반면에 해외 바이어들의 입장에서 본다면, 그저 불만 들어와도 좋을 정도로 기술이 별로 필요 없는 조명 제품이라면 수입을 해가도 큰 문제가 없었기 때문에 가격이 싼 중국산 조명 제품은 매력적일 수밖에 없었다.

2단계에서는 팔리는 고급 제품을 카피해

그러나 오직 초기단계의 저가전략만 고수했다면 중국은 지금과 같이 세계 조명시장을 완전히 장악할 수가 없었을 것이다. 값만 싸고 품질과 기술, 디자인이 형편없는 조명기구를 사가는 바이어들은 그다지 많지가 읺았기 때문이다.

두 번째 단계에 접어들면서 중국 조명업체들은 세계 조명시장에서 잘 팔리는 제품들을 베끼는 전략을 구사했다. 이것은 이탈리아 업체들의 디자인, 독일 업체들의 기술을 베낀 제품을 낮은 가격에 공급하면서 경쟁국들을 코너로 몰아넣는 방식이다.

바로 이 베끼기 전략이 성공을 하면서 중국은 “세계 시장에서 팔리는 제품을 훨씬 낮은 가격으로 공급한다”는 평가를 받게 되었다. 이탈리아, 독일, 스페인, 한국, 일본에 중국산 조명기구가 OEM이란 방식으로 물밀듯이 수입되기 시작한 것도 바로 이런 시기였다.

이렇게 해서 중국은 단시간에 세계 조명 시장에서 부동의 1위로 떠오르게 됐다. 이런 가성비 비교우위 전략은 지금도 계속되는 중이다.

3단계에는 독자 브랜드를 구축에 나서

그러나 지금 중국 조명업체들은 가격 대비 성능이나 디자인만 흉내 내는 단계를 벗어나고 있다. 풍부한 자금력을 앞세워 세계 조명시장의 절대 강자(强者)가 되겠다는 것이다.

우선 중국 조명업체들은 디자인만 흉내 내던 단계에서 벗어나는 중이다. 디자인의 경우 풍부한 디자인 전문 안력을 바탕으로 독자적인 디자인을 개발하는 단계로 진입하고 있다.

또한 단순히 남이 주문을 한 제품을 그대로 만들어주던 OEM 단계를 탈피해서 자체 디자인으로 바이어들을 끌어들이는 ODM 단계로 나가고 있다. “이제는 우리가 디자인을 한 제품”을 사가라는 얘기다.

제품의 품질 수준도 세계 조명시장에 맞게 향상시키고 있다. 중국산 조명 제품들은 미국, 유럽, 아시아 등 세계 각국으로 수출되고 있다. 이것은 미국, 유럽, 일본 등에 수출되는 제품은 디자인, 품질, 기술, 가격 면에서 바이어들을 충분하게 만족시키고 있다는 의미이다.

뿐만 아니라 세계 조명시장에 없었던 제품도 하나씩 개발해서 내놓기 시작했다. 모방에서 창조의 단계로 나가기 시작을 했다는 얘기다.

여기에 일부 업체들은 자체 브랜드를 갖추고 독자적인 유통망 확보에도 열심이다. 앞으로는 자체 브랜드에, 자체 기술을 갖추고, 자체 브랜드로 소비자들을 공략하겠다는 뜻을 살펴볼 수 있는 대목이다.

일부 중국 조명업체들은 미국, 이탈리아 같은 나라에 진출해서 현지회사로 변신 중이다. 또 이름이 있는 이탈리아 업체에 지분투자를 하거나, 아예 회사를 인수하는 방법으로 중국 업체라는 꼬리표를 떼고 선진국가의 조명업체로 변신을 하고 있다.

이것은 초기에 중국 중산의 조명업체들이 홍콩에 작은 사무실을 하나 낸 뒤에 ‘우리는 홍콩 업체“라면서 홍콩 업체 행세를 한 것과 동일한 방식이다.

즉, 중국 조명업체들은 1단계에서는 무조건 싼 가격으로 시장을 장악한 뒤에 2단계에서는 고급 제품을 베끼는 전략으로 경쟁국가 업체들을 코너에 몰아넣은 뒤에 3단계에서는 독자 디자인, 독자 기술, 독자 브랜드로 독립을 시도하는 3단계 접근법으로 단시간에 세계 조명시장을 장악한 것이라고 할 수가 있다.

여기서 중요한 것은 이런 중국 조명업체들의 전략이 제대로 먹혀들어갔다는 사실이다. 그것은 중국 조명업체들이 자기들이 처한 상황을 정확하게 파악하고 약점을 강점으로 뒤바꾸는 임기응변을 발휘해서 대만이 차지했던 ‘세계 최대의 조명 제품 수출국가’란 타이틀을 빼앗아 오는데 성공했다는 것을 의미한다.

사실 지난 20년 동안 중국의 조명업체들이 추구한 목표는 한마디로 ‘대만의 바이어들을 뺐어오는 것’이었다. 일단 중국은 이 목표를 달성한 것처럼 보인다.

그렇다면 그 다음은 무엇일까? 중국으로서는 일단 빼앗은 세계 1위의 자리를 지키는 쪽으로 나갈 수밖에는 없어보인다. 반면에 대만은 중국에게 탈취 당한 ‘세계 최고의 조명 왕국’이란 타이틀을 다시 찾아보겠다고 팔을 걷어붙이고 나선 상황이다.

이와 같이 세계 조명시장이란 거대한 왕국을 차지하려는 중국과 대만의 밀고당기기 싸움은 아직도 계속되고 있는 것이다.
/ 서울시민신문 김중배 大記者 editor@seoulnewspaper.kr/
기사입력: 2015/07/08 [18:38]  최종편집: ⓒ 서울시민신문
 
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